Troska jest (bardzo) pożądana przez Klientów!


Kompetencje, Sprzedaż / czwartek, Lipiec 12th, 2018

Gdybym poprosił Cię o dokończenie zdania – Ludzie kupują od tych, którym… – co pojawiłoby się w Twojej wypowiedzi w miejsce kropek? Założę się, że takie określenia, jak: “ufają”, “wierzą”, których znają, których lubią… Prawda?

Ludzie kupują od tych, którym

Bez względu na to, jakie słowa padną, potwierdzisz tylko chyba najstarszą i najważniejszą prawdę o biznesie sprzedażowym. Otóż – ludzie mają znaczenie. Fundamentalne, kluczowe. Są nie do zastąpienia przez systemy, technologie, wszystkie e-narzędzia.

Clou relacji biznesowej stanowi teza – im więcej potencjalnego ryzyka wiąże się z transakcją, tym bardziej liczą się ludzie, którzy w niej uczestniczą. I nic tego nie zmieni!

Istnieje kilkadziesiąt cech charakterystycznych dla ludzi, od których inni chcą kupować. To m.in. takie atrybuty jak: uczciwość, sympatia, zaufanie. Ważna jest także przedsiębiorczość i wiedza w dziedzinie, którą się zajmują, w której funkcjonują jako sprzedawcy. Klienci chcą aby sprzedawca był miły, uprzejmy, kulturalny to prawda. Oczekują jednak także aby potrafił im sensownie i wartościowo doradzić, zdiagnozował ich problem, wskazał dobre rozwiązania, aby – po prostu – dobrze znał się na rzeczy.

Jedno nie ulega jednak żadnej wątpliwości, otóż ze wszystkich cech, które charakteryzują dobrego sprzedawcę – jedna zasługuje na szczególną uwagę. Najbardziej fascynujący atrybut jakiejkolwiek osoby, z którą możemy mieć do czynienia – niekoniecznie i nie tylko w kontekście biznesowym – można wyrazić słowami: “troszczy się“.

Nie raz i nie dwa widziałem jak Klient kupował towar niższej jakości tylko dlatego, że sprzedawca był wobec niego troskliwy. Byłem świadkiem kiedy Klient płacił sprzedawcy więcej – bo miał pewność, iż ten troszczy się o niego. Zapewne i Tobie są znane takie sytuacje, prawda?

A teraz, odpowiedz sobie na pytanie, czy w oczach Klientów, Twoich Klientów – troszczysz się o nich? Jeśli tak, jest OK, jeśli nie – no cóż, zrób wszystko, aby tak Cię postrzegali. Nie ma innej drogi do wartościowej relacji z nimi.

.

dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu > szkolenia & consulting 

 

Dodaj komentarz