Sposoby na efektywną kulturę sprzedaży


Kompetencje, Manager, Sprzedaż

Każda firma, wykorzystując pojawiające się na rynku szanse, ponosi pewne koszty. Z perspektywy pionu sprzedaży wygląda to tak, że pieniądze, czas oraz wysiłek ulokowane w pracy z klientami A i B oznaczają zasoby „odebrane” klientom C, D i tak dalej. To wiąże się z potrzebą rozróżnienia pomiędzy skutecznością (optymalizacją polegającą na wykonywaniu właściwych czynności) a efektywnością (polegającą na wykonywaniu ich we właściwy sposób), wprowadzonego wiele […]

17/02/2019

12 przekonań dobrych szefów


Kompetencje, Manager

Co czyni przełożonego doskonałym? Oto jest pytanie, które zgłębiam od dłuższego czasu. Niedawno przedstawiłem wstępne wyniki moich analiz na ten temat na łamach HBR, a w ostatnim czasie sumiennie pracowałem nad książką Good Boss, Bad Boss. W obu przypadkach stosowałem podejście maksymalnie oparte na dowodach. Unikałem udzielania porad, które nie wynikałyby z naukowych podstaw potwierdzających ich skuteczność. Zależało mi na […]

10/02/2019

Dlaczego szefowie nas nie chwalą?


Rozwój

Aż 86% badanych uznało, że najważniejszą cechą osoby zarządzającej jest umiejętność chwalenia. Dlaczego tak łakniemy pochwał i dlaczego tak rzadko je otrzymujemy? Kompetencje, doświadczenie i rozległa wiedza merytoryczna to zbyt mało, by być dobrym szefem – do tego niezbędne są umiejętności psychospołeczne. Instytut RMP Polska przeprowadził badanie wśród ponad 500 pracowników liniowych, aby dowiedzieć się, […]

05/01/2019

Jak zdobyć i utrzymać wartościowych Klientów?


Kompetencje, Manager, Sprzedaż

Szefowie sprzedaży często marzą o tym, aby ich budżety sprzedaży były osiągane głównie w wyniku współpracy z kilkoma najważniejszymi Klientami, których nazywają kluczowymi lub strategicznymi. Dlaczego? Wówczas bowiem sprzedaż jest bardziej stabilna i przewidywalna, a koszty obsługi relatywnie niższe. Poza tym łatwiej jest skoncentrować zasoby na kilku kluczowych Klientach, aniżeli rozdzielać je pomiędzy wieloma mniejszymi. […]

13/10/2018

Zanim podejmiesz emocjonalną decyzję, zadaj sobie 4 pytania


Emocje

Skutki decyzji podejmowanych pod wpływem chwili mogą się okazać nieprzyjemne i trudne do przewidzenia. Dlatego warto je najpierw przemyśleć. W bardzo konkretny sposób. Działanie w tzw. afekcie – czyli pod wpływem emocji, szybkie, rzadko przemyślane – może zgubić. Zwłaszcza że skutki swoich decyzji nie zawsze da się cofnąć. Nie namawiamy, rzecz jasna, żeby różne sprawy możliwie […]

09/10/2018

Lider żyje wiarą w swoją wizję!


Emocje, Kompetencje, Manager

Aby skutecznie zarządzać ludźmi, potrzeba czegoś więcej niż tylko charyzmy. Chcesz być dobrym szefem? Klucz do sukcesu to wiara w marzenia i odkrywanie indywidualnych talentów. Na czym polega rola lidera? Doskonale opisuje ją następująca historia. Dwóch chłopców bawiło się na zamarzniętym jeziorze. Oddalali się coraz bardziej od brzegu, aż nagle pod jednym z nich lód […]

05/10/2018