Szefowie mogą szkodzić sprzedaży na 5 sposobów


Kompetencje, Manager, Sprzedaż / wtorek, Luty 26th, 2019

Jest wiele miejsc, którym należy się przyjrzeć (i obarczyć winą), jeśli Twoja firma stale nie realizuje celów sprzedażowych. Winę często zrzuca się na zespół lub menedżera sprzedaży, jednak moim zdaniem odpowiedzialność za niezrealizowane cele sprzedaży zaczyna się na samej górze, od prezesa.

Prezesi mogą wiele opowiadać o sprzedaży i rozwoju. Ale kiedy przejdzie się po ich dziale sprzedaży, można łatwo odkryć, że nie ma podstaw do osiągnięcia konsekwentnego i trwałego rozwoju. Nie ma działu sprzedaży. Jest dział nadziei i ofert sprzedażowych.

Prezesi, nadszedł czas, żeby posłużyć się inteligencją emocjonalną: samoświadomością, konfrontacją z rzeczywistością oraz umiejętnością zadawania trudnych pytań. Na ile poważnie podchodzicie do osiągania wyników sprzedażowych? Oto kilka obszarów, które należy zbadać, aby odpowiedzieć na to pytanie.

1. System przekonań

Uważasz, że sprzedawcą trzeba się urodzić i nie da się tego wyuczyć. Prezesi mają wspaniałą wizję, zgodnie z którą w szpitalach rodzą się dzieci, a lekarz radośnie ogłasza: „Pani Kowalska, gratulacje. Ma pani nowego sprzedawcę w rodzinie”.

To przekonanie sprawia, że szefowie firm inwestują więcej pieniędzy w piątkowe piwo z pracownikami oraz wyposażenie biura niż w szkolenie sprzedawców, menedżerów sprzedaży i pracowników innych działów, które mają bezpośredni kontakt z klientami.

Powiedzmy sobie szczerze: nie traktujesz wzrostu przychodów poważnie.

2. Filozofia rozwoju

Wyznajesz zasadę: „szkolenie przeprowadzone, wszystko gra”. OK, jesteś więc prezesem, który wydał w tym roku mnóstwo pieniędzy na szkolenia ze sprzedaży i z zarządzania sprzedażą. Gratulacje! Szkolenie zostało przeprowadzone i odhaczasz kratkę w rubryce szkolenia i rozwój.

Twój zespół posiada już wiedzę, która pozostanie mu na resztę życia.

Największą ironią tego scenariusza jest to, że prezesi zawsze szukają sposobów, aby ich firma była na czasie. Co roku inwestują w aktualizację systemów ERP, marketing, sprzęt i oprogramowanie, ale z jakiegoś powodu nie dostrzegają wartości w aktualizowaniu wiedzy, jaką zapewniają działom sprzedaży i obsługi. To nie wygląda na poważne podejście do wzrostu przychodów.

3. Wyparcie

Akceptujesz przeciętność. Niedawne badanie CSO Insights pokazuje, że jedynie 54–57 proc. sprzedawców osiąga swoje cele sprzedażowe. Firmy często akceptują te dane, mówiąc: „Trudno znaleźć dobrych sprzedawców”. (Patrz dalej). Drogie prezeski i drodzy prezesi, jaki inny dział w waszej firmie może działać równie nieskutecznie? Niewyrobienie normy wynika często z braku systemów sprzedażowych, takich jak zdefiniowana metoda sprzedaży, wdrażanie nowych sprzedawców, wprowadzanie nowych klientów, zarządzanie relacją z klientami i obsługa klienta. Czy traktujesz poważnie wzrost przychodów?

4. Kandydat na sprzedawcę miał puls

Brak zdefiniowanego procesu zatrudniania i selekcji. Powtórzmy to jeszcze raz. Masz system rekrutacji. Rekrutujesz na czuja, czyli strzelasz z biodra, co częściej określa się mianem rekrutacji intuicyjnej, kowbojskiej.

Gdybym poprosiła cię o pokazanie procedury rekrutacji, zobaczyłabym w odpowiedzi twój pusty wyraz twarzy. Twój zespół „rekrutacyjny” przygotowuje własne pytania, a wiele spośród nich nie sprawdza nawet kluczowych kompetencji, wartości i zachowań niezbędnych do sukcesu w roli sprzedażowej.

Moim zdaniem nie myślisz poważnie o zwiększeniu przychodów.

5. Widzenie tunelowe

Uważasz, że sprzedaż jest działem. Czas się postawić w roli własnego klienta, wystarczy pół godziny. Jak to jest, kiedy robi się interesy z twoją organizacją?

Badanie przeprowadzone przez Forum Corp. i opublikowane przez Fortune wskazuje, że w 68% przypadków klienci zmieniają dostawców ze względu na obojętność pracowników. Firmy wydają mnóstwo pieniędzy na przyciąganie nowych klientów tylko po to, żeby zobaczyć, jak wychodzą tylnymi drzwiami. Na ile dobrze twój zespół obsługi potrafi zmienić klientów w prawdziwych fanów i rzeczników firmy? Sprzedaż nie jest działem. Jest nią każdy dział, który ma bezpośredni kontakt z klientami.

Ostatnio weszłam do biura potencjalnego klienta i stałam w lobby przez dobre pięć minut. Bez wątpienia znalazłam się na linii wzroku trójki pracowników, ale żaden nie okazał, że mnie widzi, ani mnie nie przywitał. Zastanawiałam się, czy w taki sposób witają swoich najlepszych klientów. Tak, już wiesz. Twoja firma nie myśli poważnie o zwiększeniu przychodów.

Jeśli nie jesteś zadowolony z rozwoju firmy, nie szukaj dalej niż poza sobą. Przywództwo, oczekiwania i sprzedaż zaczynają się na samej górze.

Powodzenia w sprzedaży!

.

Colleen Stanley
ekspertka w zakresie wykorzystania inteligencji emocjonalnej w sprzedaży.