Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na Klienta!


Kompetencje, Sprzedaż / wtorek, Luty 27th, 2018

Miło nam poinformować, że oferta Wydawnictwa Naukowego PWN powiększyła się o kolejny tytuł z pogranicza psychologii i biznesu. „Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta” to lektura obowiązkowa, dla wszystkich, którzy w swojej pracy zawodowej zajmują się sprzedażą, szkoleniem handlowców, a także dla przedsiębiorców, którzy chcą budować ze swoimi klientami relacje pozbawione oklepanych sztuczek. Po książkę powinni sięgnąć także sami klienci, by poznać standardy współpracy różne od tych, z którymi spotykają się od lat.

Sprzedaż bez sprzedawania
Psychologia dobrego wpływu na klienta
Paweł Fortuna

Nie dziw się, że klient reaguje jak kupiec, skoro ty zachowujesz się jak sprzedawca.

W psychologii sprzedaży roi się od samozwańczych guru proponujących mniej lub bardziej wyrafinowane techniki sprzedawania i wywierania wpływu na klienta. Metody te z wiedzą naukową nie mają wiele wspólnego, a i ich skuteczność pozostawia wiele do życzenia (kto z nas nie zbył telemarketera dzwoniącego z ofertą bezkonkurencyjnego ubezpieczenia albo fantastycznej oferty telewizji kablowej?).

Paweł Fortuna, doświadczony psycholog biznesu i trener, argumentuje w swojej książce, że skuteczna komunikacja z klientem wcale nie musi polegać na manipulacji. Zamiast wyświechtanych trików i sztuczek proponuje sprzedawcom grę w „białe szachy” – sprzedaż etyczną i świadomą, wspólne z klientem poszukiwanie najlepszych rozwiązań. Sprzedaż bez sprzedawania oznacza realizację w przestrzeni handlu takich wartości jak uczciwość i prawda, działanie pozbawione manipulowania i ukrytych intencji, a także sposób na tworzenie społeczności zadowolonych klientów.

„Sprzedaż bez sprzedawania” jest książką wyjątkową pod co najmniej czterema względami. Po pierwsze, stanowi przegląd palących i realnych problemów, z jakimi spotykają się wszyscy przedsiębiorcy, bez względu na rodzaj biznesu, jakim się zajmują. Po drugie, autor nie zadowala się jedynie stworzeniem rzetelnego opisu zagrożeń i dylematów, lecz także przedstawia własne propozycje ich rozwiązań, z precyzyjnymi wskazówkami co i jak należy robić. Po trzecie, jego porady są ugruntowane w solidnej wiedzy na temat psychologicznych mechanizmów funkcjonowania człowieka w organizacji, co chroni nas czytelników przed merytorycznymi nadużyciami, jakie pojawiają się (zbyt) często w poradnikach, a które wywołane są wybujałą fantazją piszących albo wręcz brakiem wiedzy. I wreszcie po czwarte, książka jest napisana w sposób zrozumiały (co wciąż jest wyjątkiem w polskim piśmiennictwie naukowym), a na dodatek ze swadą i humorem. Wymienić można chociażby iście mistrzowski styl, w jakim pokazane są przykłady działania Systemu 1 i Systemu 2 w codzienności działań sprzedażowych.  Sądzę że prof. Kahneman mógłby śmiało posiłkować się nimi w swoich wystąpieniach.

Z recenzji prof. dr. hab. Rafała Ohme

 

Tutaj możesz pobrać bezpłatnie fragment książki Pawła Fortuny

.

.

Dodaj komentarz