Psychologiczne pułapki naszej codzienności


Kompetencje, Rozwój / czwartek, Lipiec 19th, 2018

Mówi się, że ilu ludzi, tyle opinii. W rzeczywistości jesteśmy do siebie niezwykle podobni i rządzą nami podobne mechanizmy. Nie inaczej jest z ludzkim umysłem – codziennie wpadamy w te same pułapki, zwłaszcza gdy stosujemy heurystyki – pewne automatyczne uproszczenia, które z reguły ułatwiają życie, ale czasem prowadzą do poważnych błędów w formułowaniu sądów, ocen i podejmowaniu decyzji. Oto osiem przykładów.

Złudzenie kontroli nad wszystkim

W 1975 roku amerykańska psycholog Ellen Lagner w ramach eksperymentu podzieliła ochotników na dwie grupy. Rozdała im losy na loterii, przy czym członkowie pierwszej mogli dokonywać wyboru, a członkowie drugiej po prostu dostali losy. Po dwóch dniach wszyscy zostali poproszeni o wymianę kuponów, jeśli uważali, że zwiększy to ich szanse na wygraną. Okazało się, że członkowie pierwszej grupy są do tego znacznie mniej chętni, choć ich wcześniejszy wybór był tak naprawdę bez znaczenia. Efekt ten nazywa się iluzją kontroli. Wydaje nam się, że osobiste zaangażowanie w wydarzenie znacząco wpływa na jego pozytywny wynik. Ten pozornie nieszkodliwy efekt w rękach sprawnego manipulatora daje możliwość bezpośredniego wpływania na ludzkie zachowanie.

Powiedz mi, jaki masz zawód, a powiem Ci, kim jesteś

Nasza ocena osób wykonujących dany zawód często wynika ze stosunku, jaki prezentujemy wobec konkretnej osoby. Tymczasem jeśli znasz lekarza, który przyjmuje łapówki, nie oznacza to, że wszyscy tacy są. Wręcz przeciwnie, ogromna większość może być uczciwa, tyle że nie masz z nimi kontaktu. Jest ryzyko, że mając przed sobą bezpośredni, pojedynczy przykład, zaczniesz prezentować wypaczony pogląd na temat całej grupy.

Nasz świat dzieli się na dobro i zło

Mamy tendencję do wpadania ze skrajności w skrajność. Uważamy, że coś jest albo bardzo dobre, albo całkowicie złe. W rzeczywistości sytuacja rzadko jest zero-jedynkowa. Wprawdzie łatwo powiedzieć, że np. jesteśmy źle traktowani, bo nauczyciel czy szef nas nie znosi i uwziął się na nas, ale zapominamy wtedy, że sami prawdopodobnie mocno się do tego przyczyniliśmy, zachowując się nieodpowiednio lub nie wywiązując z otrzymanych zadań. Tylko zrozumienie złożoności danej kwestii pozwoli nam sformułować prawidłową ocenę i wypracować skuteczne rozwiązanie.

Ona/On wie, o czym myślimy

Wydaje się nam, że ludzie, którzy na nas patrzą lub z nami rozmawiają, dysponują o wiele większą zdolnością do przenikania naszych myśli niż w rzeczywistości. Sądzimy na przykład, że jeśli o czymś mówimy i poczujemy, że czerwienią nam się uszy, to ktoś od razu posądzi nas o oszustwo. Po pierwsze jednak musiałby to zauważyć, a po drugie, zinterpretować ten sygnał jako oznakę kłamstwa. A przecież nie każdy tak to odbierze!

Horoskopy dokładnie opisują nasze życie

Czytając swój horoskop, być może masz poczucie, że to dokładny opis Twojego życia. W rzeczywistości pasuje on do wszystkich (a więc, prawdę mówiąc, do nikogo) z jednego prostego powodu: nie ma w nich nic konkretnego. Ten ciekawy efekt pochodzi od amerykańskiego showmana P.T. Barnuma, który słynął ze stosowania psychologicznych manipulacji i jest uznawany za jednego z prekursorów nowoczesnego przemysłu rozrywkowego i reklamy.

Muszę to mieć!

Trudno oprzeć się 80-proc. zniżce na dowolny produkt, zwłaszcza jeśli oferta jest ograniczona czasowo. Starając się uzyskać coś z niewyobrażalną zniżką, nie mamy czasu na refleksję, dlatego błyskawicznie decydujemy się na zakup. Dopiero po czasie przychodzi myśl: po co nam to? Efekt ten, tak dobrze znany marketingowcom i opisany przez Roberta Cialdiniego, nazywa się zasadą deficytu/kilku sztuk. Zgodnie z nią ograniczona oferta czyni produkt dużo atrakcyjniejszym.

Nikt mnie nie rozumie

Trudno zrozumieć i zaakceptować, że ktoś może nie wiedzieć rzeczy, które są dla nas oczywiste. Na poparcie tego stwierdzenia przeprowadzono eksperyment. Pierwsza grupa otrzymała zadanie odtworzenia (za pomocą stukania palcami) 120 popularnych melodii, a druga – odgadnięcia ich. Przed rozpoczęciem eksperymentu wykonawcy zostali zapytani, ilu słuchaczy będzie w stanie rozpoznać melodię. Niemal wszyscy z nich szacowali tę liczbę na około 50 proc. W rzeczywistości udało się to jednak zaledwie co czterdziestej osobie, czyli 2,5 proc. badanych.

Przecież to nic mnie nie kosztuje

Jednym z najciekawszych zjawisk, często wykorzystywanym przez sprzedawców, jest „stopa w drzwiach”. Jego istotą jest założenie, że osoba, która zgodzi się spełnić niewielką prośbę, w następnej kolejności zgadza się brać na siebie coraz bardziej uciążliwe żądania. Na przykład: jeśli kolega z pracy kiedyś poprosił Cię o sporządzenie dla niego jakiegoś dokumentu, a Ty się zgodziłeś, to najprawdopodobniej będziesz w przyszłości przystawał również na kolejne prośby. Wyjaśnieniem jest tu następujące zjawisko: człowiek, który zgodził się na małe i pozornie nic nieznaczące ustępstwo, zaczyna czuć się społecznie ważny i potrzebny, co ma pozytywny wpływ na jego samoocenę. W rezultacie zgadza się spełniać coraz więcej „ważnych” próśb, byle tylko zachować to poczucie.

.

@PsychologyToday

Dodaj komentarz