Kto z kim przystaje… czyli o efekcie czystej ekspozycji


Kompetencje / czwartek, Czerwiec 7th, 2018

Robert Zajonc (1923-2008) to amerykański psycholog społeczny urodzony przed wojną w Łodzi, uważany za twórcę nowoczesnej psychologii społecznej. Przez blisko 50 lat prowadził badania nad związkami pomiędzy procesami emocjonalnymi i procesami poznawczymi – m.in. nad zależnością kolejności urodzenia dziecka w rodzinie a jego poziomem IQ, związkiem pomiędzy myślą a uczuciem, psychologią a fizjologią organizmu człowieka.

W 1968 roku przeprowadził pewien eksperyment, którego efekt jest bohaterem dzisiejszego wpisu. Otóż, pokazywał uczestników swojego eksperymentu proste chińskie symbole. Co bardzo ważne, żadna z tych osób nie miała pojęcia o języku chińskim, więc nie była w stanie z niczym ich powiązać. Dla nich były to po prostu abstrakcyjne znaki.

Pokazywał je w różnej liczbie. Sześć osób widziało dany symbol pięć razy, a inny symbol dziesięć, a jeszcze inny piętnaście czy dwadzieścia. Następnie każdą z osób pytał po kolei o ich odczucia. Czy dany symbol kojarzy się im bardziej związany ze światem emocji pozytywnych, czy może jest związany z jakimiś negatywnymi emocjami?

Okazało się, że badani zawsze przypisywali pozytywne wartości właśnie tym symbolom, które widzieli częściej. Im częściej coś widzieli, tym mieli bardziej pozytywnie emocjonalne skojarzenia. I to jest właśnie efekt czystej ekspozycji.

Im częściej się z kimś lub czymś spotykamy, tym większe prawdopodobieństwo, że tę osobę lub ten przedmiot polubimy.

Czy to rzeczywiście takie proste? Czy wystarczy nam coś często pokazywać, żebyśmy to bardziej polubili? Czy w ten sposób można lepiej, szybciej sprzedawać? Tak, choć nie jest to już takie proste w praktyce działania.

Efekt czystej ekspozycji silniej zadziała, jeśli osoba, którą chcemy nim potraktować – startowo ma do pokazywanej jej rzeczy, lub osoby stosunek co najmniej neutralny. Jeżeli w punkcie wyjścia jej nastawienie do osoby lub przedmiotu jest negatywne, to jest dużo trudniej efekt ten uzyskać.

Osoby, z którymi w pracy jesteśmy często i mocno zaangażowani w jakieś emocjonujące działania, projekty, zadania – bardziej (po)lubimy. Oczywiście to nie jest żelazna zasada, ale na tyle częste zjawisko, że możemy mówić o pewnej prawidłowości. Podobnie rzecz wygląda z kolegami, koleżankami, znajomymi.

To wszystko  działa po prostu w myśl ludowego przysłowia, że kłamstwo powiedziane sto razy staje się prawdą. Dlaczego? Bo z jego treścią na tyle często i intensywnie obcujemy, że przekaz staje się dla nas ważny, ba – wiarygodny, ufamy jego treści, nie zastanawiając się czy jest prawdziwy. Jest dla nas czymś OK – bo często go odbieramy. To wykorzystywany w zarządzaniu ludźmi trick, ale odnaleźć go można także w świecie polityki, czy chociażby sportu.

Profesjonalny manager, handlowiec – świadomie i mądrze budując relację z Klientem, czy współpracownikami – będzie potrafił efekt czystej ekspozycji skutecznie wykorzystać w swoim działaniu. Niedoświadczony, zasypie odbiorcę całą masą treści, niesłusznie ufając, że w ten sposób osiągnie dobry rezultat. A jedyne, co tak naprawdę uda mu się uzyskać, to przekonanie wszystkich, iż jest trollem i spamerem.

.

dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu

Dodaj komentarz