Kapryśna motywacja – czyli kiedy i dlaczego działa?

Dlaczego nagrody są nieskuteczne oraz jak zachować się na rozmowie kwalifikacyjnej, ulepszyć swoje życie towarzyskie dzięki błędom, nigdy już nie zgubić portfela i przekonać ludzi do wszystkiego przy pomocy tresowanej żaby

Jak skłonić dziecko do odrabiania pracy domowej, pracownika do większego wysiłku albo sąsiadów do dbania o środowisko naturalne? Wiele osób wierzy, że najlepszym sposobem jest zadyndać im przed nosem jak największą marchewką, znaczy się nagrodą. Czy to zwykły mit, czy ta teoria ma jednak naukowe potwierdzenie?

W klasycznym eksperymencie psycholog Mark Lepper z Uniwersytetu Stanforda wraz z zespołem poprosił dwie grupy dzieci w wieku szkolnym, by pobawiły się w rysowanie. Przed rozdaniem kredek i papieru dzieci z jednej grupy zostały poinformowane, że otrzymają piękne medale za swoje dzieła, podczas gdy dzieciom z drugiej grupy nie obiecano żadnej nagrody. Kilka tygodni później badacze wrócili do klasy, ponownie rozdali kredki i papier, po czym obserwowali, jak długo dzieci będą się nimi zajmować. Okazało się, że dzieci, które poprzednio dostały medale, rysowały znacznie krócej niż ich koledzy.

Dlaczego tak się stało?

Według Leppera dzieci, które dostały nagrodę, pomyślały coś w rodzaju: „Aha, no tak, dorośli zazwyczaj dają mi nagrody, kiedy chcą, żebym zrobił coś, czego nie lubię robić. Teraz dorosły daje mi medal za rysowanie, więc pewnie nie lubię rysować”. Podobne wyniki powtarzały się w wielu innych badaniach i wnioski są oczywiste: jeśli damy dzieciom coś fajnego do zrobienia, a na koniec wręczymy im nagrodę, nagroda zmniejszy radość i odbierze dzieciom motywację. W ciągu kilku sekund zamienimy zabawę w pracę.

Można by przypuszczać, że dotyczy to tylko takich form aktywności, które sprawiają ludziom przyjemność, a przy czynnościach nieprzyjemnych nagroda będzie jednak stanowiła zachętę. Żeby to sprawdzić, przeprowadzono eksperyment, w którym poproszono dwie grupy ludzi o poświęcenie jednego popołudnia na zbieranie śmieci w jednym z londyńskich parków.

Uczestnicy zostali poinformowani, że biorą udział w badaniu sprawdzającym, jak najskuteczniej przekonywać mieszkańców do dbania o tereny zielone w ich okolicy. Po godzinie członkom jednej grupy wypłacono przyzwoite wynagrodzenie, członkowie zaś drugiej grupy dostali tylko drobną kwotę. Po ciężkiej i nużącej pracy wszyscy uczestnicy oceniali, jak podobał im się taki sposób spędzania czasu. Wydawałoby się, że ci, którzy mieli w garści sporą sumę uczciwie zarobionych pieniędzy, powinni być pozytywniej nastawieni niż ci, którzy poświęcili swój czas i otrzymali w zamian tylko drobniaki.

Tymczasem było dokładnie odwrotnie. Średnia ocena „przyjemności” w dobrze opłaconej grupie wynosiła mizerne 2 na 10, podczas gdy w grupie opłaconej symbolicznie było to niebotyczne 8,5. Wygląda na to, że uczestnicy, którym dużo zapłacono, pomyśleli: „Aha, normalnie ludzie płacą mi za to, czego nie lubię robić. Dostałem teraz sporo pieniędzy, więc na pewno nie lubię sprzątania parku”. Za to ci, którzy otrzymali mało pieniędzy, pomyśleli: „Nie muszę dostawać pieniędzy za rzeczy przyjemne. Posprzątałem park za symboliczne wynagrodzenie, więc na pewno lubię sprzątanie parku”. Wyniki tego badania pokazują, że zbyt hojne nagrody mogą mieć demoralizujący wpływ na ludzi wykonujących daną pracę.

Kolejne badania potwierdzają przedstawione wnioski. Niemal niezależnie od rodzaju nagrody i zadania osoby, którym obiecuje się marchewkę, nie przykładają się do pracy równie rzetelnie jak ci, którzy nie spodziewają się dostać niczego. Niektóre eksperymenty ujawniły krótkotrwałą poprawę wydajności pod wpływem obiecanej nagrody, jednak na dłuższą metę nagradzanie zniechęca do czynności, do której miało nas przekonać.

Jak widać, motywowanie ludzi za pomocą obiecywania nagrody nie działa.
Co więc stanowi skuteczną zachętę?

Żeby zachęcić ludzi do robienia czegoś, co sprawia im przyjemność, można od czasu do czasu podarować im niespodziewaną małą nagrodę już po wykonaniu zadania albo pochwalić efekty ich działania. Jeżeli zaś chodzi o zajęcie nieprzyjemne, skuteczna jest odpowiednia (niezbyt wygórowana) nagroda na początku i pozytywne komentarze w trakcie wykonywania pracy („Ach, gdyby tylko wszyscy byli takimi odpowiedzialnymi obywatelami sprzątającymi w parku!”).

Istnieją jednak inne metody przekonywania niż pochwały, skromne nagrody i głupawe komentarze. Do zastosowania skutecznych i szybkich technik, użytecznych w negocjacjach czy uzyskiwaniu pomocy, potrzebne jest zdecydowanie i zrozumienie, na czym polega syndrom grupowego myślenia oraz dlaczego bardziej opłaca się dawać niż brać. Ale o tym będzie już w kolejnym wpisie.

.