Jeżeli chcesz, żeby ludzie zaczęli cię słuchać, Ty musisz zacząć słuchać ich!

Mariusz, dyrektor zarządzający w dużej firmie świadczącej usługi finansowe, którego poznałem w trakcie jednego z prowadzonych szkoleń, miał niesamowitą umiejętność przekonywania całych grup do swojego punktu widzenia. To, co mówił, nie zawsze się podobało, mimo to był mistrzem przekonywania.

Sukcesy na tym polu nie wynikały z rangi zajmowanego stanowiska – często przekonywał kolegów pracujących na tym samym poziomie w hierarchii. Nie można ich też tłumaczyć słabością rozmówców – pracował z bardzo konkretnymi ludzi. Nie było to nawet wynikiem jego eleganckiego, wyróżniającego się brytyjskiego akcentu – jego brytyjscy koledzy dawali się tak samo przekonać jak wszyscy inni i żaden z nich nie mógł się pochwalić podobnymi osiągnięciami w przekonywaniu innych.

Jego przewaga, która może nie od razu rzuciła mi się w oczy, ponieważ słuchałem tego, co mówił, polegała na czymś innym. Siła jego perswazji opierała się na tym, czego nie robił. Otóż w trakcie prowadzenia rozmowy milczał dłużej niż którykolwiek z jego rozmówców i często wypowiadał się jako ostatni.

Napisałem którykolwiek z jego rozmówców, ponieważ wiele osób w ogóle milczy – nigdy nic nie mówią – ale oni też nie są przekonujący. Dla wielu osób milczenie oznacza brak obecności. Ale milczenie bohatera tej opowieści nie sygnalizowało braku obecności czy bierności. W istocie, milcząc, był bardziej zaangażowany w rozmowę niż ktokolwiek inny w trakcie wypowiedzi, gdyż – słuchał. Fakt ten może przeczyć naszym intuicyjnym przekonaniom, ale okazuje się, że słuchanie jest o wiele bardziej przekonujące niż mówienie.

Łatwo ulec przyzwyczajeniu, że przekonuje się za pomocą wymiany argumentów. Ale taka wymiana nie zmienia sposobu myślenia – jeżeli już, sprawia, że ludzie stają się bardziej nieustępliwi. Bardzo często okopują się na swoich stanowiskach i daleko im do faktycznego porozumienia. Tymczasem milczenie jest dalece niedocenianym źródłem siły. W milczeniu możemy usłyszeć nie tylko to, co jest mówione, ale również to, czego się nie mówi. W milczeniu łatwiej dotrzeć do sedna i sensu prawdy.

Pod warstwą słów znajduje się niemal zawsze więcej treści, niż zawarto w znaczeniach wyrazów. Ich oznaki sygnalizują problemy, których nasi rozmówcy nie chcą ujawnić. Plany, o których nie mówią. Opinie, które są tak kontrowersyjne, że się o nich nie wspomina publicznie.

Mógłbym napisać, co robił Mariusz, ponieważ kiedy zdecydował się przemówić, potrafił opisać stanowisko każdej z osób. Kiedy je przytaczał, z wyrazem uznania patrzył w oczy ich autorom, i łączył to, co powiedzieli z szerszym obrazem celu, do którego dążyli. Pokazywał kontekst i swoje zrozumienie dla prezentowanych wypowiedzi. Zrozumienie, choć nie zawsze akceptację.

Oto ciekawa rzecz: ponieważ Mariusz ich wysłuchał, nikt się z nim nie kłócił. A ponieważ on ich wysłuchał, jego spojrzenie był najrozsądniejsze ze wszystkich zaprezentowanych. Jest to także związane z jeszcze jedną rzeczą, którą robił, a która sprawiała, że można mu było ufać i potrafił przekonywać. Zawsze chciał się czegoś od innych dowiedzieć, dając im znać, kiedy zmieniał swój punkt widzenia dzięki ich argumentom.

Ponieważ słowa mogą czasami przeszkadzać, milczenie może pomóc ci nawiązać nić porozumienia. Spróbuj po prostu raz posłuchać rozmówcy. Zabieg ten rozluźnia obie strony i sprawia, że nie tylko słuchasz, ale dołączacie do swoich wizji wzajemne punkty widzenia.

Jeżeli traktujesz ciszę jako zabieg taktyczny czy jako sposób manipulowania poglądami innych, zemści się to na Tobie. Wcześniej czy później zostaniesz zdemaskowany, a Twój występek będzie ci zapamiętany. Jeżeli ludzie dają się namówić na otwartą rozmowę tylko po to, żeby potem poczuć, że nimi manipulujesz, mogą Ci juz nigdy więcej nie zaufać.

Musisz korzystać z milczenia z szacunkiem.

Istnieje tyle dobrych powodów, by zachować milczenie, że aż dziw, że nie robimy tego częściej. Nie robimy, bo to trochę niewygodne. Wymaga wysłuchiwania opinii, których możemy nie akceptować, czy ludzi, których możemy nie lubić.

Ale do tego wzywa nas imperatyw pracy zespołowej – i przywództwa. Trzeba słuchać, rozumieć i pomagać w połączeniu ich pragnień, opinii i interesów z większym celem, który ostatecznie wszyscy chcemy osiągnąć. Kiedy milczymy, jest coś jeszcze, co możemy zaproponować jako przekonujący liderzy: dajemy innym przestrzeń, w którą mogą wkroczyć.

Lau Tzu, starożytny chiński myśliciel napisał: Lider jest dobry wtedy, kiedy ludzie niemal nie wiedzą o jego istnieniu, kiedy już wykona pracę czy zrealizuje swój cel, powie: zrobiliśmy to sami.

Kiedy ludzie wnoszą coś od siebie, najczęściej pracują ciężej, niż jeżeli po prostu zgadzają się z tym, co my mamy do powiedzenia. Cisza, po której pada kilka dobrze dobranych słów, to najlepszy wybór, jakiego możemy dokonać, żeby zrealizować ten ideał przywództwa. Jak więc to się robi w praktyce? Wszyscy wiemy, jak zachować ciszę. Pytanie brzmi: czy potrafimy oprzeć się pokusie mówienia?

Niewielu się to udaje i dlatego rzadko kiedy w grupie słychać milczenie. Jednak można to wykorzystać na naszą korzyść. W jaki sposób? Oto proste ćwiczenie:

Kiedy na porannym spotkaniu zadasz jakieś pytanie grupie, potraktuj je jak konkurs. Jeżeli sam odpowiesz na swoje pytanie, oznacza to, że przegrałeś. Możesz odpowiadać na swoje pytania przez cały dzień i nikt więcej się nimi nie zainteresuje. Ale Ty czekaj w milczeniu – nieważne jak długo – aż wreszcie ktoś w grupie przemówi. Osoba ta wykona pracę, zadanie, jakie niosła jej odpowiedź w sposób autentycznie zaangażowany, efektywnie, maksymalnie zmotywowana.  

I w tym tkwi sekret: Pozwól innym ludziom mówić w ciszy i uważnie wsłuchuj się w prawdę, która kryje się pod warstwą słów. Następnie powtórz to, co usłyszałeś (co, najczęściej, jest czymś więcej, niż zostało powiedziane) i kiedy inni poczują, że zostali wysłuchani i dostrzeżeni, zaczną prezentować pogląd, na którym Tobie zależy. Wtedy dostrzeżesz potęgę ciszy.

.

dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu


Lubisz dostawać prezenty?
Aktualne informacje z Psychologii Sprzedaży w Twojej skrzynce.
Plus mnóstwo ciekawych materiałów, video wykładów, ebooków
oraz specjalnych zaproszeń na dobre szkolenia.
Zapisz się do naszej Bazy Wiedzy.
Naprawdę warto!