Jak zdewaluować relację i… reputację.

Jeśli wierzysz, że należy sprzedawać wszelkimi możliwymi metodami, nie trać czasu na lekturę tego tekstu. Założę się, że nie spodoba Ci się to, co przeczytasz. A ja nie chcę marnować Twojego czasu.

Przypomniała mi się historia, która zdarzyła się w pierwszych latach mojej pracy zawodowej. Zajmowałam się wtedy m.in. zamówieniami artykułów reklamowych. Przy pierwszym projekcie – jako młody pracownik i osoba skrupulatna – podeszłam do sprawy metodycznie. Najpierw zrobiłam przegląd rynku – zestawienie producentów. Później poprosiłam wybrane firmy z „krótkiej listy” o wzory i wyceny dla konkretnych ilości. Określiłam kryteria wyboru oraz oceniłam wszystkie oferty, uzasadniając je merytorycznie. Ostatecznie wybrałam firmę, która pod wszystkimi względami (nie tylko cenowym) wypadła najlepiej. Niestety, moja skrupulatność nie była wystarczającym warunkiem sukcesu. To co wyglądało dobrze w tabelce Excel, nie sprawdziło się w praktyce. Firma dostarczyła nam produkty z dużym opóźnieniem, bo w procesie produkcji pojawiły się błędy.

Po roku musiałam zająć się podobnym zamówieniem. Z grona firm zaproszonych do złożenia oferty – ze względów oczywistych – wykluczyłam zeszłorocznego dostawcę. Nie muszę tłumaczyć, dlaczego.

Nie zdziwiło mnie, że przedstawiciel handlowy tej firmy – nowa osoba w zespole – zadzwonił do mnie z pytaniem o możliwość złożenia oferty. Pomyślałam: „To normalna praktyka. Obsługiwali nas. Zakładają, że uwzględnimy ich ofertę.” Pan Ł., rozmawiając ze mną, nie nawiązał do zeszłorocznej „wpadki” w realizacji zamówienia. Dlatego grzecznie poinformowałam go o tym fakcie oraz naszym niezadowoleniu. Przekazałam mu także, że z tego powodu nie bierzemy pod uwagę ich oferty. Pan Ł. równie grzecznie zakończył rozmowę. Pomyślałam, że mam go „z głowy”.

Jakże się myliłam! Człowiek ten wydzwaniał do mnie jeszcze trzy- lub czterokrotnie. Co tydzień  pytał, czy nie zmieniłam zdania. Każda rozmowa trwała 10-15 minut i czułam się po niej „emocjonalnie wypluta”. Nie ma się czemu dziwić – byłam młodą pracowniczką z niedużym  doświadczeniem w negocjowaniu z przedstawicielami handlowymi. Nie wiedziałam, jak mam  rozmawiać. Mój rozmówca zdawał się nie rozumieć słów odmowy. To znaczy – rozumiał je, ale stosował „metodę zdartej płyty”, licząc na „zmiękczenie” mojego stanowiska. Grzeczne odmowy nie odnosiły skutku, a ja – kobieta empatyczna i nastawiona na relacje z ludźmi – miałam coraz większy problem w rozmowach z panem Ł.

Oczywiście – do czasu. Dzisiaj wiem, że za długo to trwało, ale wreszcie miarka się przebrała. Ku swojemu zdziwieniu, ostrym tonem powiedziałam: „Już wystarczająco długo tłumaczę powody odmowy. Skoro Pan nie przyjmuje tego do wiadomości, powiem wprost – nie życzę sobie telefonów od Pana.” (analizując słowa – to także ugrzeczniona odmowa). Sądząc po minach współpracowników, odbierali tę rozmowę jako wyjątkowo emocjonalną. Kolega patrzył na mnie ze zdziwieniem. Zastanawiał się, kto mógł mnie tak rozsierdzić. Mnie, czyli jego spokojną koleżankę zza biurka obok.

Czemu o tym piszę? Chodzi o koniec tej opowieści.

Po zakończeniu mojej tyrady rozmówca powiedział dwa zdania. Jego wypowiedź spowodowała, że moje rozdrażnienie sięgnęło zenitu.
Cóż rzekł?
„Nie wiem, co mogę jeszcze zrobić…To może w takim razie ja bym Panią na kawę zaprosił?”
Czy istnieje ktoś taki, jak „biznesowy stalker”? Jeśli tak, to natknęłam się na dobrze zapowiadającego się osobnika. Moim celem było uniknięcie kolejnych telefonów od niego. Dlatego skontaktowałam się z jego szefem, opowiadając o całej sytuacji. Wyraźnie poprosiłam, aby Pan Ł. nie dzwonił więcej do naszej firmy. Przełożony zapewnił mnie, że zamierza zwolnić tego pracownika. Byłam zdziwiona tak zdecydowaną deklaracją. Stwierdziłam jednak, że inni klienci także musieli się na niego skarżyć.

To jeszcze jednak nie koniec historii.

W kolejnym roku – gdy nie zajmowałam się już zamówieniami  – pan Ł. nadal aktywnie zdobywał  klientów. Tym razem skontaktował się z kolegą z mojego działu. Z tego wnioskuję, że musiał być opłacalnym pracownikiem dla swojej firmy. Natrętny, ale skuteczny? Tylko jak długo? I jakim kosztem?

aganieszka-padzik-wolosAgnieszka Padzik-Wołos | Ekonomistka z zacięciem humanistycznym – lepiej przyswaja beletrystykę niż wiadomości gospodarcze. Od ukończenia studiów zajmuje się komunikacją marketingową. 12 lat przepracowała w branży funduszy inwestycyjnych. Obecnie menedżer i trenerka w projekcie Lekcja Pisania. Dodatkowo rozwija własny projekt Akcja Komunikacja. Przeciwniczka gotowych recept i słów-wytrychów. Fanka sedna spraw, jasnej komunikacji oraz nieskomplikowanych relacji międzyludzkich. Aby rozplątywać te zawiłości i dojść do swojego sedna, ukończyła studia Coaching profesjonalny na Akademii Leona Koźmińskiego. Uważa, że myślenie coachingowe bardzo pomaga w biznesie – także w komunikacji marketingowej i pisemnej. Od 4 lat prowadziswój blog prywatny, choć ostatnio z niską częstotliwością :-) Uwielbia spędzać czas we Włoszech, które są dla niej esencją dobrej kuchni, wina i smakowania życia.

KONICA MINOLTA DIGITAL CAMERA