Jak dobrze przedstawiać swoje argumenty?

Problem dobrze przedstawiony to problem w połowie rozwiązany. Z tym teoretycznym twierdzeniem zgodzi się chyba każdy, rzecz jednak w tym aby wiedzieć jak w praktyczny sposób dobrze przedstawić problem w czasie – rozmowy handlowej, prezentacji ofertowej czy negocjacji.

Oto kejs znaleziony w ciekawej, choć trochę zapomnianej (niesłusznie) książce R. Mayera – Jak wygrać każde negocjacje –  który pomoże Wam w nauce dobrego, skutecznego przedstawiania problemu.

Wyobraź sobie, że jesteś tuż po przeprowadzce do nowego mieszkania. Sąsiedzi parę pięter niżej mają dużego psa, rottweilera o imieniu Hektor, który od lat spaceruje bez smyczy.

Twoje dzieci po przyjściu ze szkoły mogą bawić się jedynie przed domem – nie mają innego miejsca. Inni mieszkańcy budynku znają i lubią Hektora, jednak twoje dzieci panicznie się go boją i boją się wychodzić, kiedy pies jest na dworze.

Gdybyś w takiej sytuacji poszedł na skargę do dozorcy budynku, zapewne nastawiłbyś sąsiadów przeciwko sobie. Nie masz innego wyjścia, jak tylko złożyć wizytę właścicielom Hektora. W tym miejscu przerwij czytanie i zanotuj na kartce, co chciałbyś im powiedzieć po tym, jak się przedstawisz.

Który z poniższych wariantów rozmowy jest bliższy Twojemu rozwiązaniu?

  • A ) Mamy problem. Po szkole powinniście zamykać Hektora na podwórku albo trzymać go na smyczy. (Po czym wyjaśniasz, co i dlaczego.)
  • B ) Mamy problem. Nasze dzieci nie mają się gdzie bawić. (Wyjaśniasz, co i dlaczego.) Dlatego po szkole powinniście zamykać Hektora na podwórku albo trzymać go na smyczy.

Jeśli skłaniałeś się ku wariantowi B – twoje rozumowanie jest OK. Zaproponowałeś rozwiązanie (ograniczenie wolności psa) dopiero po przedstawieniu logicznego uzasadnienia. Sąsiad najpierw wysłuchał wyjaśnienia, a dopiero potem dowiedział się, czego żądasz|oczekujesz.

Często gdy ktoś opowiada mi dowcip, słucham półuchem. Po prostu nie mogę na to nic poradzić. Kiedy słucham dowcipu, jestem zdekoncentrowany, ponieważ jednocześnie szukam w pamięci innego kawału i powtarzam sobie, jak to szło. Wszystko po to, by za chwilę móc się odwzajemnić swoim dowcipem. Też tak masz, prawda?

Na tej samej zasadzie, gdy słuchamy, jak ktoś inny werbalizuje swoje myśli, instynktownie przygotowujemy w głowie kontrargumenty. W dialogu A logiczne uzasadnienie nie dotarłoby do sąsiada. Zamiast uważnie słuchać – szukalby w głowie odpowiedzi na Twoje słowa. Ponieważ złożyłeś propozycję, zanim uzasadniłeś swój punkt widzenia, sąsiad po prostu nie odnotował w pamięci twojego uzasadnienia – był zbyt zajęty wymyślaniem kontrargumentów. Taka jest ludzka natura.

A zatem?

Nie proponuj rozwiązania od razu. Zamiast tego zastosuj kombinację „raz-dwa-trzy”:  (1) przedstaw fakty, (2) przedstaw logiczne uzasadnienie i (3) zaproponuj rozwiązanie.

.

dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu


Lubisz dostawać prezenty?
Aktualne informacje z Psychologii Sprzedaży w Twojej skrzynce.
Plus mnóstwo ciekawych materiałów, video wykładów, ebooków
oraz specjalnych zaproszeń na dobre szkolenia.
Zapisz się do naszej Bazy Wiedzy.
Naprawdę warto!