Gest zgody w kreowaniu relacji i negocjacjach


Emocje, Kompetencje / środa, Kwiecień 11th, 2018

Gdy konflikty kumulują się i napięcie wzrasta, porozumienie między stronami załamuje się. Zanim nieporozumienie przekształci się w Starcie i destrukcyjny pojedynek, można zastosować psychologiczny wybieg, który doprowadzi do rozładowania napięcia we wzajemnych kontaktach.

Polega na tym, że jedna ze stron niespodziewanie ofiaruje drugiej prezent – Gest Zgody. Jeśli wymiana gestów przejdzie gładko, napięcie szybko opadnie i strony ponownie będą darzyć się wzajemnym zaufaniem.

Co może być Gestem Zgody?

  • przeproszenie,
  • wyrażenie żalu z powodu swego zachowania w przeszłości,
  • ustępstwo w podstawowej kwestii sporu,
  • zaproponowanie rozwiązania kompromisowego,
  • wykazanie zainteresowania problemami Drugiej Strony,
  • uznanie prawa Drugiej Strony do posiadania własnego stanowiska,
  • ujawnienie własnych potrzeb, leżących u podstaw przedmiotu konfliktu, oraz przeżyć emocjonalnych,
  • odkrycie swych myśli, uczuć, emocji, motywów oraz historii danego konfliktu,
  • prośba o szczere przekazanie informacji zwrotnych,
  • wyrażenie pozytywnych uczuć wobec Drugiej Strony, takich jak czułość, podziw, szacunek, uznanie
  • przyjęcie na siebie odpowiedzialności za pewną część problemu spornego,
  • zainicjowanie poszukiwania rozwiązań satysfakcjonujących obie strony

Zjawisko wymiany gestów leży w sferze psychologicznej i emocjonalnej, nie zaś racjonalnej i logicznej. Odruch odwzajemnienia jest nieświadomy.

W negocjacjach dotyczących biznesu stosowanie ustępstw przez strony jest zazwyczaj w pełni racjonalne. Wymiana gestów może nie zadziałać, gdyż wyszkoleni negocjatorzy często są instruowani, aby nie dać się zwieść tzw. inicjowaniu ustępstw przez którąś ze stron. Niemniej jednak wymianę gestów można z powodzeniem stosować w negocjacjach biznesowych i podczas spotkań handlowych. Należy jednak uważać, aby zainicjowanie “prezentu” nie osłabiło naszej pozycji i postrzegania naszej propozycji/oferty.

.

#psychologiasprzedazy

Dodaj komentarz