Genetyka & altruizm w sprzedaży


Etyka, Sprzedaż / sobota, Czerwiec 23rd, 2018

Powszechnie przyjmuje się, że postawy altruistyczne, w dłuższej perspektywie korzystnie wpływają na kreowanie trwałych relacji z Klientem.

Jeśli bezinteresownie zaoferujemy coś Klientowi, ten – z dużą dozą prawdopodobieństwa odwzajemni się nam poprzez swoje wartościowe dla nas zachowanie (zakup, polecenie komuś bliskiemu, udzielona rekomendacja, wartościowy feedback)

Warto przy tej okazji wspomnieć, że altruizm, w którym osoby poświęcają się dla innych osób, bez oczekiwania ale także i bez możliwości uzyskania gratyfikacji, nazywany jest altruizmem twardym. Natomiast jeżeli w wyniku altruistycznego działania osoby staje się ona w późniejszym czasie także przedmiotem zachowania altruistycznego, czyli jest wynagradzana, to taka relacja nosi nazwę altruizmu odwzajemnionego. Z nim właśnie, mamy najczęściej do czynienia w dojrzałych sytuacjach biznesowych.

Dlaczego jednak wobec jednych osób (Klientów) jesteśmy bardziej altruistyczni a wobec innych mniej? Czy rządzi tym jakaś zależność, reguła – którą da się usystematyzować a więc i świadomie stosować w sytuacjach sprzedażowych?

Próby odpowiedzi na to pytanie podjął się brytyjski antropolog William Donald Hamilton, który w swojej pracy zaproponował koncepcję zwaną altruizmem krewniaczym.

Jego konkluzja znana jako Reguła Hamiltona, zakłada, iż altruistyczne zachowania organizmów wynikają głównie z egoizmu genów, które korzystają na tym, że pewne jednostki poświęcają się dla innych z nimi spokrewnionych, ponieważ przez to w populacji pozostaje większa pula krewniaczych genów.

Z tego powodu zachowania altruistyczne częściej występują wobec jednostek ze sobą spokrewnionych, powiązanych, posiadających większą liczbę wspólnych genów.

Jednym z przykładów potwierdzających istnienie Reguły Hamiltona, rzecz jasna wg jej zwolenników – może być dosyć powszechne spostrzeżenie, iż matki częściej zajmują się dziećmi swoich córek (bo są bardziej pewne, że to rzeczywiście ich wnuki) niż dziećmi synów, których pokrewieństwa są mniej pewne, bowiem teoretycznie żona syna mogła go zdradzić.

“Echem” altruizmy, zwłaszcza altruizmu krewniaczego, które tworzy w nas tendencje, silnie (często podświadomie) determinujące nasze postawy, zachowania w sytuacjach relacyjnych – są trzy mechanizmy, które możemy obserwować, ale i wykorzystywać w procesie sprzedaży:

  • Mechanizm bliskości – czyli wrodzona skłonności do zachowań altruistycznych aktywowaną przez bliskość „Jeśli jest blisko, pomagasz mu”
  • Mechanizm znajomości – czyli wrodzona skłonność do zachowań altruistycznych aktywowaną zgodną z zasadą: „Jeśli go znasz, pomagasz mu”
  • Mechanizm podobieństwa (dopasowania) – czyli wrodzona skłonności do zachowań altruistycznych aktywowana przez podobieństwo na zasadzie: „Jeśli jest podobny/a, pomagasz mu”

Tak więc ktoś kto jest nam bliski, znajomy lub podobny otrzyma od nas większą dawkę altruizmu. Natomiast jeśli w oczach Klienta takimi będziemy się jawić – co nie jest łatwe, ale jest możliwe – jego postawa wobec nas mocniej nacechowana będzie altruizmem.

.

dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu

Dodaj komentarz