Handlowców uczy się określać wszystkie czynniki zakupu oraz wskazywać osoby, które je reprezentują, nazywane – w zależności od tego, z jakiego podręcznika sprzedaży się korzysta – nabywcami ekonomicznymi, merytorycznymi lub rekomendującymi.

Zaangażowanie nabywców firmy ma znaczenie. Przygotowując się, należy jednak wziąć pod uwagę jeszcze jeden czynnik: gadzi mózg nabywcy. 

Ten czynnik wpływu nie posiada tytułu ani biura, ale często odpowiada za przeciągające się negocjacje i wymówki. Gadzi mózg jest częścią naszego mózgu, która odpowiada za zapewnienie bezpieczeństwa. W swoim działaniu kieruje się przetrwaniem, a nie rozumem czy logiką.

Sprzedawcy często uruchamiają tę część mózgu wybranym podejściem lub pytaniami, wzbudzając w potencjalnych klientach odruch walki lub ucieczki. W rezultacie klienci albo przedwcześnie kończą spotkanie, albo przyjmują reakcję obronną. Żadna z tych reakcji nie przynosi nowych zamówień.

Przyjrzyjmy się dwóm obszarom procesu sprzedaży, które mogą wzbudzać w klientach odruch walki lub ucieczki.

Pytania. Mam na myśli GŁUPIE pytania

Sprzedawcy, którzy starają się wygryźć obecnego dostawcę, zadając pytania typu: „Z czego są państwo zadowoleni u obecnego dostawcy?”. Klient zastyga w oczekiwaniu lub obawie (walka lub ucieczka), spodziewając drugiego, przewidywalnego pytania: „Gdyby mogliby państwo poprawić coś w relacji z obecnym dostawcą, co mogłoby to być?”.

Gadzi mózg wyczuwa, że coś się święci i sygnalizuje: „Niebezpieczeństwo! Niebezpieczeństwo!”.

Lepszym podejściem jest zapewnienie potencjalnemu klientowi poczucia bezpieczeństwa. Wykaż niedostatki oferty konkurencji, nie wymieniając jej w ogóle z nazwy. Można to zrobić, przygotowując odpowiednią ofertę wartości, która eksponuje słabe strony oferty obecnego dostawcy. „Panie kliencie, zwykle pracujemy z firmami, które są całkiem zadowolone z współpracy z obecnymi dostawcami, ale są też otwarte na spotkanie z nami, ponieważ ich klienci w coraz większym stopniu oczekują zasięgu obejmującego cały kraj i zagranicę, a nie tylko ograniczonego lokalnie”. To bezpieczne podejście, ponieważ:

• Nie dyskredytujemy obecnego dostawcy. W istocie potwierdziliśmy nawet, że klient jest zadowolony ze swojego wyboru.
• Zasugerowaliśmy, że inni klienci mają do czynienia z podobnymi problemami i to ich klienci – a nie natrętni handlowcy – domagają się zmiany.

Dbając o bezpieczeństwo klienta, przenosimy poziom rozmowy z powierzchownego na znacznie bardziej merytoryczny.

Niezwracanie uwagi na styl komunikacji klienta
oraz niedostosowanie się do niego

Bez względu na to, co mówią książki poświęcone stylom osobowości oraz komunikacji, handlowcy w kontaktach z różnymi klientami nadal mają skłonności do stosowania jednego podejścia. Podejmują towarzyską pogawędkę, kiedy klient chce przejść do rzeczy, przez co aktywują jego gadzi mózg. „O boże – ten sprzedawca nie przestanie nigdy gadać!”.

Zdarza się też, że handlowiec mówi zbyt szybko. Gadzi mózg ostrzega: „Uwaga, mam przed sobą wygadanego sprzedawcę. Szybko w nogi!”.

Zwracaj uwagę na styl klienta i dopasowuj się do niego. Pracuję ze wspaniałymi handlowcami, a najskuteczniejsi z nich wiedzą, jak nawiązać kontakt z różnymi nabywcami.

Dzwonią do potencjalnego klienta późnym wieczorem, co umożliwia im lepsze wczucie się w styl i potencjał tej osoby. Szukając potencjalnych klientów, natychmiast dopasowują się do stylu komunikacji rozmówcy i potrafią go odzwierciedlić. Inni wytrawni handlowcy zapisują styl osobowości klienta w narzędziach CRM. Mogą dzięki temu szybko przystosować się do klienta i skuteczniej nawiązać z nim kontakt.

Przygotowując się do kolejnego spotkania handlowego, pamiętaj, że najważniejszym czynnikiem zakupu w pomieszczeniu jest gadzi mózg twojego klienta. To decydujący nabywca, od którego zależy, czy uda ci się odnieść sukces. Powodzenia w sprzedaży!

.