Ekonomia lojalności


Kompetencje, Sprzedaż / piątek, Grudzień 22nd, 2017

Zarządzanie lojalnością w sprzedaży, w relacji z Klientem nie jest czynieniem cudów. To nie Pismo Święte i etyczne wartości w nim zawarte powinny skłaniać (w każdym bądź razie nie wyłącznie one) współczesnego, profesjonalnego managera do budowania trwałych relacji z Rynkiem i Klientami.

Lojalność w biznesie opiera się bowiem na prawach ekonomii i ludzkiego zachowania, co oznacza, że istnieją praktyczne, obiektywne, matematycznie konkretne odpowiedzi na poniższe, ważne przecież pytania:

– Ile wartości biznesowej tworzy lojalność?
– Jaka to wartość?
– Jak ilościowo określić związek pomiędzy lojalnością a zyskami?
– Jaka realna korzyść wypływa z utrzymania Klientów w lojalnych, wieloletnich relacjach?

W tym miejscu jedna ale jakże ważna rada. Aby zarządzać Klientami jak zasobami > trzeba potrafić trafnie oceniać ich indywidualne zasoby i potencjał. O atrakcyjności Klienta stanowi nie jego potrzeba i oczekiwanie (te można bowiem wykreować), nie zasobność w środki finansowe ale potencjał zakupowy i nabywczy. Ten jest bowiem dynamiczny i zależny od czynników, które musimy umieć lokalizować, dostrzegać, definiować i co – najważniejsze, w relacji z Klientem kształtować.

Droga do lojalności w biznesie wiedzie przez zaufanie i wiarygodność (to nie są synonimy!) W tym równaniu, zysk pojawi się po właściwym dodaniu tych dwóch wartości. Kreuj zaufanie, buduj wiarygodność. Premią jest lojalność w relacji Ty – Klient. Dopiero wówczas pojawi się dodatkowa, bardzo wymierna wartość. Dla Ciebie i Klienta – zysk każdego z Was.

.

dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu

Dodaj komentarz