Dale Carnegie. Kim był twórca kultowego poradnika samodoskonalenia?


Case study, Motywacja, Rozwój / piątek, Maj 4th, 2018

Dale Carnegie, ubogi rolnik z Missouri, miał tylko jeden talent: potrafił zdobywać sympatię ludzi. 80 lat temu napisał książeczkę, która stała się kamieniem węgielnym wielkiego przemysłu samodoskonalenia.

W lutym 1937 r. „New York Times” opublikował recenzję poradnika zatytułowanego „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”. Autor artykułu wyrażał się o zawartych w książce zasadach budowania relacji międzyludzkich bez entuzjazmu. Treść sprowadził do „rady, by się uśmiechać i być przyjaznym, nie kłócić się, nie szukać winnych i nie mówić innym, że nie mają racji”. Doszukał się „subtelnego cynizmu”, ale uznał, że w całości tekst jest „trzeźwy, prosty i zdroworozsądkowy”. Tym samym najważniejszy amerykański dziennik uczynił wyłom w miażdżących ocenach, jakie książka Dale’a Carnegiego zbierała od premiery. Ale im bardziej jadowici byli krytycy, tym większym entuzjazmem pałali do niej przeciętni Amerykanie.

Skromne wydawnictwo Simon&Schuster, które zakontraktowało książkę (dziś jedna z najznakomitszych oficyn za oceanem), nie robiło sobie wielkich nadziei. Wydrukowano 5 tys. kopii. Po kilku tygodniach sprzedawało się, owszem, 5 tys. egzemplarzy – ale dziennie! A gdy docierające do krańców USA pismo „Reader’s Digest” przedrukowało fragment tekstu, lawina była już nie do zatrzymania.

„Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” jest matką wszystkich poradników uczących, jak ulepszyć swoje życie. Do dziś sprzedano ponad 30 mln egzemplarzy w blisko 40 językach. Nie dość, że przez dekadę tytuł pozostawał najczęściej kupowaną książką w USA, to nigdy nie przestał być bestsellerem. W serwisie Amazon utrzymuje się na szóstej pozycji wśród najpopularniejszych książek nurtu samorozwoju (od ang. self-help), przy czym gdyby nie Dale Carnegie, ten nurt by się nie narodził.

Pierwsza „action book”

Pierwsi autorzy publikacji nakłaniających do pracy nad sobą pojawili się w Wielkiej Brytanii w połowie XIX w., niektórzy zdobyli nawet sporą sławę. Jednak Carnegie pierwszy pojął, że najważniejszym pragnieniem człowieka jest utrzymywanie pozytywnych i przynoszących spełnienie relacji z innymi. I że można je budować, trzymając się kilku uniwersalnych zasad, które działają zarówno w kręgach władzy, świecie interesów, jak i w codzienności każdego z nas.

Gdy psychologia dopiero zaczynała cieszyć się zainteresowaniem, Carnegie wziął garść życiowych mądrości, treści psychologicznych i filozoficznych, i nadał im chwytliwą formę. Myśli formułował jak opowiastki, a każdy z krótkich rozdziałów podsumował jedną zapadającą w pamięć frazą. We wstępie pouczył, by czytać całość co najmniej dwa razy, podkreślać wybrane zdania, a potem działać. Była to pierwsza „action book” – książka do stosowania w praktyce.

Po premierze podróżował i uczył stosować porady. Miliony jego podopiecznych potwierdzały, że przyniosły im one sukces zawodowy albo osobiste szczęście. Każde świadectwo rozpalało zainteresowanie kolejnych czytelników. Osiem dekad później amerykański przemysł dobrych rad przypomina rozdęty balon przynoszący krocie armii pisarskich i telewizyjnych kaznodziejów. Ale ojciec chrzestny zawodowego poradnictwa ma czyste konto – Carnegie nikogo nie nabił w butelkę.

Opisał bowiem jedynie typowe ludzkie zachowania i konsekwentnie zaznaczał, że bez szczerego entuzjazmu wobec tych, z którymi żyjemy i robimy interesy, niczego nie da się osiągnąć. On sam postępował tak, jak uczył. Jego córka, żona i współpracownicy powtarzają, że emanował ciepłem, optymizmem i pozostał prostolinijny. Jako właściciel sporego imperium finansowego mieszkał w skromnym domu na Queensie, na Manhattan jeździł metrem, znał z imienia każdego policjanta i sklepikarza w okolicy, a zaproszenia na elitarne przyjęcia uprzejmie ignorował, tłumacząc, że ludzie spodziewają się po nim charyzmy, a on jest dość prostym facetem z Missouri.

Carnegie nie umiał udawać, ale wiedział, jak z przyrodzonych zdolności wykrzesać ogień. Gdy w 1937 r. na jego biurku wylądował pierwszy, opiewający na 90 tys. dol., czek z wynagrodzeniem za sprzedaż książki, przez tydzień tylko mu się przyglądał. Wreszcie poprosił sekretarkę, by zdeponowała go w banku. Dziennikarzom pytającym o brawurowy sukces mówił, że jest „najbardziej zaskoczonym człowiekiem na świecie”. Miał 49 lat i zanim nagle stał się guru Ameryki, doświadczał dotkliwych porażek.

Elementy terapii i zdrowy rozsądek

Ze wsi w Missouri wyjechał jako 16-latek, w walizce miał stary garnitur i marzenie, by zostać pisarzem. Ten garnitur zakładał wcześniej do szkoły oddalonej od domu o sześć kilometrów. Był jedynym uczniem, który nie mógł sobie pozwolić na bursę i każdego ranka wstawał o trzeciej, doił krowy, karmił świnie, a potem szedł. Drogę umilał sobie przemowami.

Umiał mówić. Właściwie umiał tylko to. Nie mógł brać przykładu z ojca – rolnika, którego pola wciąż niszczyły powodzie, a trzodę dziesiątkowała cholera. Matka, szanowana w miasteczku pasjonatka i nauczycielka szkółki niedzielnej, zachęcała go, by zapisał się do grupy dyskusyjnej. Do drużyny futbolowej się nie dostał – był niski, chudy, miał odstające uszy, których wstydził się tak samo jak biedy. Beznadziejne położenie wpędzało go w myśli samobójcze.

Ale posłuchał matki i wygrał w college’u konkurs mówców. Zyskał podziw kolegów, zaczął im udzielać lekcji wystąpień publicznych. Wkrótce rzucił szkołę (przed dyplomem), chciał pracować i wyrwać się z ubóstwa. Sprzedawał mięso i mydło sklepikom w Dakocie. Odłożył 500 dol. i ruszył do Nowego Jorku. Był rok 1911, chłopców ze Środkowego Zachodu magnetyzowały wizje miejskiej przyszłości. Ameryka była u szczytu imperialnych marzeń. Po przyjeździe Carnegie zapisał się do szkoły teatralnej. Ukończył ją, otrzymał rólkę w widowisku „Polly at the Circus”, po czym zasilił armię bezrobotnych aktorów.

Krótko sprzedawał luksusowe samochody Packarda. Ale nie lubił tego i nie znał się na maszynach, więc zarabiał kiepsko. Ukończył powieść, przeczytał ją i uznał, że czas porzucić literackie marzenie. Książka wydała się mu koszmarna, nigdy jej nie opublikował. Wiele lat później ponownie spróbuje pisania powieści, z takim samym rezultatem. Za to w filmie zagra – samego siebie – z powodzeniem.

Gdy skończył 24 lata, zadał sobie pytanie: co naprawdę potrafię robić? A lubił mówić do ludzi i dyskutować z nimi. Postanowił więc, że będzie uczyć wystąpień publicznych. Zaoferował swoje usługi Uniwersytetowi Nowojorskiemu oraz Columbii. Obie uczelnie odmówiły. Ale YMCA (Związek Chrześcijańskiej Młodzieży Męskiej) na Harlemie zaprosił go do prowadzenia kursów wieczorowych. Szło mu świetnie, salka pękała w szwach. Szybko przeniósł kursy do sal hotelowych.

Trzon jego słuchaczy stanowiła szczególna grupa pracowników – menedżerowie średniego szczebla. Pojawili się na rynku wraz z nowym modelem przedsiębiorstwa – wielkimi firmami stosującymi masowe metody produkcji i sprzedaży. Gospodarka z trudem dźwigała się z kryzysu, każdy chciał się odróżnić i wybić.

Carnegie uważnie studiował realia prowadzenia interesów, korzystał z własnych doświadczeń sprzedawcy, badał życiorysy ludzi sukcesu i przywódców. Na początku lat 30. wydał biografię prezydenta Lincolna oraz zbiór anegdot „Mało znane fakty z życia znanych ludzi” – obie książki zrobiły klapę, ale zbliżyły go do przełomu. Zaobserwował, że o powodzeniu znacznie częściej niż kompetencje i atuty merytoryczne decyduje zdolność komunikowania się z ludźmi i przekonywania ich do swych racji.

To właśnie – sprawianie, by inni nas lubili i robili to, czego chcemy – rozpoznał jako decydującą, a dotąd niezdefiniowaną umiejętność. Nie poświęcono jej żadnego podręcznika. A miała ogromne znaczenie dla kadry: nieposiadającej majątku ani narzędzi nacisku, ale ambitnej i spragnionej awansu. Carnegie trafił na żyłę złota – miliony ludzi takich jak on, dysponujących jednym tylko zasobem – własną osobowością.

Podczas 14-tygodniowych kursów uczył ich śmiałości. Zaczynali od publicznych wystąpień, każdy z kursantów przemawiał przed kolegami, którzy udzielali mu wsparcia i zachęcali do otwartości. Intuicyjnie stosował elementy terapii grupowej, łączył je z podstawami filozofii i zdrowym rozsądkiem.

„Nie krytykuj, nie potępiaj i nie pouczaj”

„Jeśli chcesz, by inni natychmiast cię polubili, zachowuj się jak szczenię. Bądź szczerze zaciekawiony ludźmi i okazuj to” – mawiał. „Uśmiech działa jak merdający ogon”. Z Biblii zapożyczył regułę „Kochaj bliźniego swego jak siebie samego”, z islamu czerpał nauki o pokorze, z analizy Freuda – prawdę o tym, że ludźmi kieruje pragnienie bycia wielkimi, a z życia przekonanie, że dwa słowa, które każdy z nas kocha najbardziej, to nasze imię i nazwisko.

U podstaw nauczania Carnegiego leżało zrozumienie słabości, miłości własnej, chęci bycia dostrzeżonym. Wreszcie – reguła nienaruszania godności. Tę ostatnią sformułował tak: „Nie krytykuj, nie potępiaj i nie pouczaj”. Udowadniał, że negatywnymi komunikatami osiągnąć można jedynie niechęć, natomiast prawdziwa aprobata i podziw prowadzą daleko.

Proponował odwrotność makiawelizmu. Uczył zdobywać świat szacunkiem i zachwytem, zawierać tyle przyjaźni, ile się da, i nigdy nie wchodzić w konflikt. Jego zdaniem kłótnię można wygrać, tylko unikając jej. W przeciwnym razie co najmniej jedna strona będzie poszkodowana i zachowa urazę. Proponował przyznawać adwersarzom rację, nadstawiać policzek. Po to tylko, by wytrącić broń z ręki, ugasić ogień złych emocji i… przejść do wywierania wpływu.

Polskie tłumaczenie oryginalnego tytułu „How to Win Friends and Influence People” niedokładnie oddaje pragmatyczną ideę, która stoi za książką Dale’a Carnegiego. W jednym zdaniu zawarł strategię: najpierw spraw, by ludzie uznali cię za przyjaciela, to pozwoli wywrzeć na nich wpływ.

Powołując się na sytuacje z życia prezydentów – Lincolna, Roosevelta, tytanów biznesu – Rockefellera i Andrew Carnegiego (od tego ostatniego sprytnie pożyczył pisownię nazwiska, które w akcie jego chrztu zapisano „Carnegey”), a także historie, które opowiadali kursanci, stworzył zestaw wskazówek możliwych do stosowania nawet dziś, gdy rzadziej niż twarzą w twarz relacje budujemy poprzez urządzenia i media. Wskazówek tyleż podstawowych, co nigdy wcześniej równie jasno i użytecznie nieprzedstawionych.

Wzorem Napoleona III doradzał, by zapamiętywać imię i nazwisko każdego rozmówcy i używać go często, by człowiek ten poczuł, jak jest dla nas ważny. Na podstawie awantury, jaką pewnemu sprzedawcy drewna planował urządzić niezadowolony klient, radził, by z miejsca przyznać się do błędu (nawet wydumanego). Sprzedawca tak zrobił, a spotkanie zakończył w wielkiej przyjaźni, zyskując zamówienia na lata.

Sam Carnegie wypatrywał u ludzi cech, które mógłby podziwiać i komplementować, choćby tak drobnych jak bujne włosy u znudzonego pracownika poczty. Małymi dowodami zainteresowania i uznania obłaskawiał osoby, z którymi mógł następnie robić interesy albo zwracać się do nich z prośbą. Wśród jego maksym jest i ta, by pozwalać ludziom mówić o tym, co ich interesuje. Chwalić i słuchać, swoje sprawy zostawić na potem.

Dobre rady czy manipulacja?

Ci, którzy chcieli dostrzec w poradniku stek banałów przebranych w filozoficzne tony, mieli spore pole do popisu. Najpoważniejsze zarzuty to naiwność i manipulacyjny aspekt zalecanych metod. Postawa autora przypomina „efekt Pollyanny”, nadmiernie pogodne nastawienie i przekonanie, że jego rady zadziałają magicznie w każdej sytuacji. A nie każdy strajk można zgasić płomiennym przemówieniem, jakim Rockefeller obłaskawił robotników w jednej z fabryk. I nie każdy czytelnik interpretuje maksymę „szczerze wyrażaj uznanie” zgodnie z intencją autora.

Niesławnym adeptem nauk Carnegiego był Charles Manson, który posługiwał się cytatami z jego książki, i to ze śmiertelną skutecznością. Ku przerażeniu autora poradnik zyskał też uznanie w III Rzeszy. Misyjny optymizm, jakiego wedle biografów sam Carnegie nigdy nie symulował, przez wielu był wykorzystany po prostu jako lekcja zwodzenia.

Niemal każdą z jego reguł można ośmieszyć jako oczywistość. Cóż jednak z tego, skoro wiemy, jak trudno powszechnie znane mądrości wcielać w życie, a przez to poprawiać swe samopoczucie, kontakty z ludźmi i atmosferę, jaka nas otacza? Przewaga tego poradnika nad późniejszą falą książek oferujących różne sposoby samonaprawy polega na prostocie i trzymaniu się rzeczywistości.

Córka Carnegiego, Donna Dale, która dziś zarządza pozostawionym przez niego imperium, mówi: „Mój ojciec zdołał zainspirować miliony, ponieważ trzymał się prawdy o naturze ludzkiej. Ostatecznie, jak wiele nowych wątków można do niej dopisać?”.

Poradnik nie stałby się przebojem, gdyby nie poczta pantoflowa wyznawców przyjacielskiej doktryny. Spośród 5 tys. wydrukowanych pierwotnie egzemplarzy pracownik wydawnictwa – Leon Schimkin, który odbył kurs u Carnegiego i nakłonił go do spisania nauk – wziął 500 i rozesłał do innych kursantów. Oni pokazali ją znajomym i opowiedzieli, jak nauki autora odmieniły ich los. Ten łańcuch, zachwyt kolejnych czytających, wciąż czyni Carnegiego jednym z najbardziej wpływowych ludzi w USA. Jego kursy ukończyli m.in.: Warren Buffet, Johnny Cash, twórcy sieci Domino’s Pizza i Wendy’s, prezydent Lyndon Johnson, pierwsza dama Eleanor Carter, a nawet… Chuck Norris.

Wciąż inspiruje

Dale Carnegie zmarł w 1955 r. Cierpiał na nierozpoznaną wówczas chorobę Alzheimera. Odchodził jako autor lubianych radiowych pogadanek i felietonów publikowanych w 70 pismach, autor kolejnych bestsellerów oraz twórca Dale Carnegie Institute, który ma dziś oddziały w 70 krajach i co roku przyjmuje ponad 100 tys. kursantów. Uszaty chudzielec nie został powieściopisarzem, ale stworzył opowieść, dzięki której zdobył przyjaciół i wywarł wpływ na wielu ludzi.

Po nim nadeszli kolejni guru próbujący z przystępnych interpretacji badań naukowych, dociekań filozoficznych czy duchowych uczynić opłacalne narzędzie przemiany. W Europie amerykańskie poradniki przyjmowane bywają ze sceptycyzmem i ironią, ale za oceanem wiara w samodzielne przekuwanie swego losu w lepszy, większy i szczęśliwszy stanowi fundament kultury.

Wśród autorów poradników są niezliczeni hochsztaplerzy, ale nie brak też opracowań, nad którymi czuwa duch autentyczności zbudzony przez Carnegiego. Charles Duhigg w „Sile nawyku” połączył wiedzę z dziedziny neurologii, psychologii i zarządzania, by pokazać, jak cierpliwością i dyscypliną zmieniać złe przyzwyczajenia.

Czytany przez polityków i rekiny biznesu Malcolm Gladwell w „Błysku” i „Punkcie przełomowym” uczy, jak przekroczyć siebie ciężką pracą. A klasyk psychologii społecznej Robert Cialdini na podstawie eksperymentów pokazał skuteczne „Wywieranie wpływu na ludzi”, ale też przestrzegł przed odpowiedzialnością za nie. Niedawno ośrodek ThinkTank spytał polskich biznesmenów, jakie książki ich inspirują. Wśród dziesięciu najpoczytniejszych poradnik Dale’a Carnegiego zajął czwarte miejsce.

Roczne zyski przemysłu samodoskonalenia za oceanem, obejmujące publikacje, programy telewizyjne, wykłady i szkolenia, przekraczają 33 mld dol! Książkę „Jak zyskać przyjaciół i zjednać sobie ludzi” co roku kupuje 200 tys. osób.


Przy okazji zapraszamy do skorzystania z naszej oferty:
Szkolenia dla firm i organizacji z dużym dofinansowaniem!
Zapraszamy do współpracy
Szczegóły: kontakt@psychologiasprzedazy.biz

.

#psychologiasprzedazy

 

Dodaj komentarz