Czas na lepszy model…


Rozwój, Sprzedaż / poniedziałek, Luty 5th, 2018

Masz samochód, telefon, komputer, kilka markowych ubrań, ale… Na rynku nieustannie pojawiają się modele nowe, rzeczy ulepszone, ładniejsze, bardziej praktyczne. Co zrobić, gdy pojawia się chęć na nowe, a stare jeszcze nieźle działa? Zwykle szukamy argumentu, by stare wyrzucić, a nowe nabyć.

Zagadnieniem tym zajmowały się Silivia Bellezza i Francesca Gino z Harvard Business School oraz Joshua M. Ackerman z Univerity of Michigan. Naukowcy Ci wykazali, że kiedy na rynku pojawiają się ulepszone wersje produktów, które już posiadamy, te stare zaczynamy traktować z mniejszą ostrożnością – dając im „szansę” by się zepsuły dzięki czemu możemy je wymienić na nowy model.

Nasze małe racjonalizacje

O racjonalizacji, czyli uzasadnianiu po fakcie swoich decyzji i zachowań, pisał już już Freud. Ludzie nagminnie posługują się mechanizmami obronnymi, aby wyjaśniać swoje zachowanie i nie naruszać integralności swojego JA – dobrego imienia i wyobrażenia, jakie mamy na swój temat. Chcemy by inni myśleli o nas jako o istotach sprawiedliwych, logicznych, odpowiedzialnych. Dlatego nigdy nie przyznamy się, że nosiliśmy telefon w luźnej kieszeni narażając go na zniszczenie, bo właśnie widzieliśmy reklamę jego ulepszonej wersji…

Pomyśl ile razy wstąpiłaś na wagę i liczby zaskoczyły Cię tak, że weszłaś na nią raz jeszcze. Bo może stopami za mocno stanęłam i jeszcze raz trzeba spróbować. Oczywiście jeśli waga pokazuje oczekiwaną liczbę, to z uśmiechem ubieramy się i wychodzimy do pracy. Z radością przyjmujemy fakty, które dobrze o nas świadczą. Te, które psują nam humor, sprawdzamy ponownie, wyjaśniamy za wszelką cenę, aby – ku naszej uldze – okazało się, że zaszła pomyłka.

Kubek za kubek

Bellezza, Gino i Ackerman w ramach eksperymentu podarowali każdemu z ochotników wart około dolara ceramiczny kubek. Następnie zapraszali badanych do popularnej gry w Jengę, polegającą na wyciąganiu klocków, z których zbudowana jest wieża tak, by nie zawalić konstrukcji. Za każdy usunięty klocek badani dostawali nagrodę pieniężną. Dodatkowym utrudnieniem było to, że na szczycie wieży z klocków stawiany był darowany przez eksperymentatorów ceramiczny kubek. Z tym, że połowie badanych przed rozpoczęciem gry pokazano ładniejszy, droższy i bardziej okazały kubek – z informacją, że można go kupić po grze, za 10 dolarów.

Co się okazało?

W grupie, która wiedziała, że do kupienia jest lepszy kubek, wieżę wywróciło i zniszczyło kubek 61 procent badanych. W grupie której członkom innego kubka nie zaprezentowano, wieżę zawaliło tylko 37 procent uczestników eksperymentu.

Naukowcy tłumaczą to tym, że Ci którzy zobaczyli ładniejszy kubek nie dbali o ten tańszy. Mniej lub bardziej świadomie doprowadzili więc do zniszczenia wierzy. Dlaczego? Bo to usprawiedliwiało nabycie droższego przedmiotu, kiedy mieli całkiem sprawny, tańszy.

Jak nowe iPhony wypierają stare

Badaczom udało się również zdobyć międzynarodowe dane na temat 3 tysięcy zagubionych iPhone’ów firmy Apple. Każdy z tych aparatów ma swój unikalny kod – IMEI. Po zgubieniu urządzenia możesz wejść na stronę IMEI Detective by zgłosić zaginiecie i sprawdzić czy ktoś nie znalazł Twojej własności. Okazało się, że kiedy firma Apple zapowiadała wypuszczenie na rynek nowego produktu, mniej osób logowało się na stronę i szukało starego telefonu!

Podsumowanie

Niestety te wnioski nie odnoszą się tylko do przedmiotów materialnych, ale także do ludzi… Badania psychologa Douglasa T. Kenrica i socjolog Laurie L. Goldberg z Arizona State University pokazały, że umniejszamy i oczerniamy swojego partnera/ partnerkę, gdy w otoczeniu pojawia się „lepszy model”. Jeśli uznamy go/ją za atrakcyjniejszą opcję, mniej dbamy o związek i aktualnego partnera, doprowadzamy do kłótni i sprzeczek. A wszystko po to, by udowodnić sobie, że już czas na zmiany.

.

 

(scietificamerican.com)

Dodaj komentarz