Szefowie mogą szkodzić sprzedaży na 5 sposobów


Kompetencje, Manager, Sprzedaż

Jest wiele miejsc, którym należy się przyjrzeć (i obarczyć winą), jeśli Twoja firma stale nie realizuje celów sprzedażowych. Winę często zrzuca się na zespół lub menedżera sprzedaży, jednak moim zdaniem odpowiedzialność za niezrealizowane cele sprzedaży zaczyna się na samej górze, od prezesa. Prezesi mogą wiele opowiadać o sprzedaży i rozwoju. Ale kiedy przejdzie się po ich dziale […]

26/02/2019

Sposoby na efektywną kulturę sprzedaży


Kompetencje, Manager, Sprzedaż

Każda firma, wykorzystując pojawiające się na rynku szanse, ponosi pewne koszty. Z perspektywy pionu sprzedaży wygląda to tak, że pieniądze, czas oraz wysiłek ulokowane w pracy z klientami A i B oznaczają zasoby „odebrane” klientom C, D i tak dalej. To wiąże się z potrzebą rozróżnienia pomiędzy skutecznością (optymalizacją polegającą na wykonywaniu właściwych czynności) a efektywnością (polegającą na wykonywaniu ich we właściwy sposób), wprowadzonego wiele […]

17/02/2019

Nie myl emocji z podnieceniem!


Emocje, Sprzedaż

Myślę, więc jestem – kładąc tak wielki nacisk na racjonalne poznanie świata, słynny myśliciel wpędził nas w pułapkę przekonania, że decyzje podejmujemy racjonalnie. W tej pułapce tkwimy do dziś, chociaż wiemy już o emocjach i rozumie coraz więcej. Wiemy, że proces decyzyjny, procesy poznawcze i nasze przeżycie zależne są właśnie od tych – jakże pogardzanych przez wieki […]

12/12/2018

Świadomi konsumenci stawiają wyzwania producentom


Emocje, Etyka, Motywacja, Sprzedaż

Według badań Instytutu Kantar Millward Brown Autorzy, rosnące aspiracje konsumentów w Polsce mogą stanowić wyzwanie dla producentów. To może wymusić na nich inwestowanie przede wszystkim w poprawę jakości produktów dostępnych na polskim rynku. Aż dla 71 proc. konsumentów jakość produktu jest najważniejszym kryterium zakupowym. Choć niewiele wiedzą o procedurach certyfikacji, to robi na nich wrażenie […]

04/12/2018

Jak zdobyć i utrzymać wartościowych Klientów?


Kompetencje, Manager, Sprzedaż

Szefowie sprzedaży często marzą o tym, aby ich budżety sprzedaży były osiągane głównie w wyniku współpracy z kilkoma najważniejszymi Klientami, których nazywają kluczowymi lub strategicznymi. Dlaczego? Wówczas bowiem sprzedaż jest bardziej stabilna i przewidywalna, a koszty obsługi relatywnie niższe. Poza tym łatwiej jest skoncentrować zasoby na kilku kluczowych Klientach, aniżeli rozdzielać je pomiędzy wieloma mniejszymi. […]

13/10/2018

Polscy konsumenci cierpią na swoiste ADHD


Etyka, Kompetencje, Sprzedaż

Polskie społeczeństwo cierpi na swoiste ADHD. Jesteśmy kapryśni i niezbyt przewidywalni – jako konsumenci, obywatele, wyborcy. Potwierdza to projekt badawczy zwany K 2016. Artykuł w formule audiobooka odsłuchasz TUTAJ Jakie jest polskie społeczeństwo? Jak się dzieli – na jakie warstwy, klasy, grupy, typy? Kto, co i dlaczego kupuje na rynku dóbr i idei? Z pozoru o odpowiedź nie powinno […]

01/10/2018