Szefowie mogą szkodzić sprzedaży na 5 sposobów


Kompetencje, Manager, Sprzedaż

Jest wiele miejsc, którym należy się przyjrzeć (i obarczyć winą), jeśli Twoja firma stale nie realizuje celów sprzedażowych. Winę często zrzuca się na zespół lub menedżera sprzedaży, jednak moim zdaniem odpowiedzialność za niezrealizowane cele sprzedaży zaczyna się na samej górze, od prezesa. Prezesi mogą wiele opowiadać o sprzedaży i rozwoju. Ale kiedy przejdzie się po ich dziale […]

26/02/2019

Sposoby na efektywną kulturę sprzedaży


Kompetencje, Manager, Sprzedaż

Każda firma, wykorzystując pojawiające się na rynku szanse, ponosi pewne koszty. Z perspektywy pionu sprzedaży wygląda to tak, że pieniądze, czas oraz wysiłek ulokowane w pracy z klientami A i B oznaczają zasoby „odebrane” klientom C, D i tak dalej. To wiąże się z potrzebą rozróżnienia pomiędzy skutecznością (optymalizacją polegającą na wykonywaniu właściwych czynności) a efektywnością (polegającą na wykonywaniu ich we właściwy sposób), wprowadzonego wiele […]

17/02/2019

12 przekonań dobrych szefów


Kompetencje, Manager

Co czyni przełożonego doskonałym? Oto jest pytanie, które zgłębiam od dłuższego czasu. Niedawno przedstawiłem wstępne wyniki moich analiz na ten temat na łamach HBR, a w ostatnim czasie sumiennie pracowałem nad książką Good Boss, Bad Boss. W obu przypadkach stosowałem podejście maksymalnie oparte na dowodach. Unikałem udzielania porad, które nie wynikałyby z naukowych podstaw potwierdzających ich skuteczność. Zależało mi na […]

10/02/2019

Pracownik najlepiej ocenia kompetencje kierownicze


Kompetencje, Manager

Ocenianie pracowników jest tą dziedziną HR-u, która budzi największe emocje i wywołuje najwięcej kontrowersji. Nie wchodząc w analizę argumentów za i przeciw, ograniczmy się do stwierdzenia, że przedsięwzięcie to tylko wtedy ma sens, gdy nie przybiera charakteru „sądu nad pracownikiem”, lecz służy dostarczeniu zainteresowanemu wyczerpującej informacji zwrotnej na temat jakości jego pracy. Taka informacja wydaje się szczególnie potrzebna osobom […]

25/01/2019

3 mity na temat bycia liderem


Manager

Lider to postać niemal idealna. Takie przez lata narosły przekonania i mity. Prawda? Wie wszystko, wszystko potrafi, najlepiej pokieruje, zmotywuje, zorganizuje…a w dodatku – jak dobrze tańczy, ideał. Tymczasem to przede wszystkim człowiek. A wiec także i On ma swoje słabe strony, chwile zwątpienia i skłonności do błędów, pomyłek, niedoskonałości. Warto aby o tym pamiętali […]

12/01/2019

Decentering – sposób na trudnych (współ)pracowników


Kompetencje, Manager

Główną ideą tej skutecznej metody motywacji trudnych współpracowników jest pojęcie decentracji (decentering). Jako pierwszy sformułował ją Jean Piaget, szwajcarski psycholog, twórca teorii rozwoju poznania. Do swoich wniosków doszedł w efekcie wieloletnich badań…nad rozwojem inteligencji dziecka. Wyodrębnił on fazę rozwoju dziecka, którą charakteryzuje egocentryzm – postrzeganie rzeczywistości wyłącznie od swojej strony – oraz centracja – zdolność […]

27/11/2018