7 błędów popełnianych w procesie sprzedaży

Większość szczególnie początkujących sprzedawców próbuje “na siłę” kogoś przekonać, że to co ma mu do zaproponowania jest dla niego dobre.

Czy jak byłeś dzieckiem i rodzice Cię do czego zmuszali to robiłeś to z chęcią, czy się opierałeś? Czy jeśli idziesz na randkę to bardziej interesuje Cię ktoś, kto jest za miły i na siłę się stara, czy może raczej ktoś, kto zaintryguje Cię i wydaje się bardziej niedostępny? Sprzedaż się niczym nie różni od tych sytuacji. To jest również interakcja z drugim człowiekiem i mają zastosowanie te same zasady. Tyle, że niestety nie każdy potrafi spojrzeć na sprzedaż z tej strony…

Najczęściej popełniane błędy przez sprzedawców:

  1. zakładasz, że musisz sprzedać każdemu
  2. pozycjonujesz się niżej niż kupujący
  3. jesteś za miły
  4. budujesz zbyt duży dystans zamiast go skracać
  5. rozmawiasz za długo
  6. pozwalasz przejmować klientowi kierowanie rozmową – to on zaczyna zadawać pytania, a nie Ty
  7. nie potrafisz odejść od transakcji bo liczysz cały czas, że się jeszcze zamknie

Jak w takim razie możesz to odwrócić?

1. To Ty wybierasz klienta, z którym chcesz pracować. Tak wiem “ale ja nie mam wyboru – potrzebuje pieniędzy…”. A zdarzyło Ci się kiedyś pozyskać tak upierdliwego klienta, że kosztował Cię kilka razy więcej czasu niż przeciętny klient? Zadałeś sobie pytanie ile Cię to kosztowało? Lepiej byś na tym wyszedł, gdybyś mu odmówił, a na jego miejsce pozyskał kilku innych.  Często to Twoja głowa nie pozwala Ci w to uwierzyć, ponieważ myślisz kategoriami ograniczenia i braku, a nie obfitości klientów…

Prosta zasada – komunikując swoją propozycję warto tak przygotować komunikację firmy/ marki jako takiej, która wybiera z kim pracuje. Podczas rozmowy możesz zapytać “Dlaczego mielibyśmy zdecydować się na współpracę z Tobą?”. Tak ja często przechodzę na Ty…

2. Sprzedaż to nie jest bycie służącym tylko partnerstwo i współpraca. Szacunek powinien być dwustronny od samego początku. Jeśli jednak Ty swoją komunikacją i podejściem pokazujesz klientowi, że “może wchodzić Ci na głowę” i jesteś po to, żeby mu nadskakiwać to nie dziw się, że tak się potem dzieje.

Znaj swoją wartość, wartość Twojego czasu i jasno wykorzystuj to, aby szacunek był budowany w obie strony od samego początku. Takie relacje zachowasz na lata… Nie mówiąc o większej responsywności klienta w kontakcie z Tobą.

3. Zachowuj się w stosunku do klienta, tak jakbyś zacieśniał więzy z nowym fajnym znajomym. Bądź człowiekiem! Klient to też normalny człowiek. Lubisz jak ktoś “wchodzi Ci w tyłek?”. Mnie to mierzi… Od razu przypominają mi się sytuacje w podstawówce, jak niektórzy podlizywali się nauczycielom…

Jeśli chcesz, aby Twój klient Cię polubił, szczerze mu pomagaj, tak jakbyś chciał pomóc znajomemu. Bądź uprzejmy, ale nie sztucznie za miły.

4. Przejdź z klientem na Ty. To jest zawsze kwestia wyczucia. Ja dodatkowo patrzę na zdjęcia osoby najczęściej na LinkedIN, ponieważ widać na nich aparycję człowieka.

I uwaga – wiek klienta, czy różnica wieku pomiędzy Tobą, a klientem NAPRAWDĘ nie ma znaczenia… Często słyszę pytanie od osób, którym konsultuje sprzedaż, czy osoba starsza się nie obrazi, czy usztywni. Tak się nie stanie, jeśli nie masz po drugiej stronie typowego formalisty, co widać lub słychać w przeciągu 2 minut… W takiej sytuacji daję sobie trochę więcej czasu, żeby przejść na Ty. Jednak finalnie to jest zawsze mój cel.

Jak pozostajesz na Pan, cały czas masz sztywną, oficjalną komunikację z dużym dystansem i nigdy nie zbudujesz tak fajnej relacji i otwartości, jak będąc na Ty. Rzadko też zaproponuje to klient, dlatego to jest Twoje zadanie, aby wyjść z propozycją. Wystarczy, żebyś powiedział: “Mam propozycję: czy moglibyśmy przejść na Ty? Myślę, że będzie nam się dużo wygodniej rozmawiać…”

5. Pilnuj czasu rozmowy. Sprzedaż to statystyka i nie masz czasu na zbędne pogaduszki.  Nie zadawaj niepotrzebnych pytań, czyli takich, na które nie musisz znać odpowiedzi, aby sprzedać. Chyba, że służą nawiązaniu relacji w trakcie rozmowy. Wciąż jest to jest kwestia 2 dodatkowych minut, a nie 30 minut zbędnej rozmowy.

6. Całą rozmową zarządzasz Ty jako sprzedawca, nie klient. Kto zadaje pytania ten rządzi i kontroluje rozmowę. Nigdy nie pozwól na to, aby to klient prowadził rozmowę, a Ty tylko odpowiadasz na jego pytania – wówczas w 97% przypadków nie zakończy się to sprzedażą.

7. Naucz się rezygnować z transakcji zamiast zgadzać się na warunki, które Tobie nie odpowiadają. Jeśli widzisz, że doszedłeś do granicy swoich możliwości w negocjacji po prostu powiedz, że jest to daleko poza Twoimi możliwościami, podaj argument i… bardzo często (na pewno nie w 100%) okaże się, że klient jednak jest w stanie przystać na warunki, które Tobie odpowiadają. Jak ja to potocznie mówię “nie ściągaj gaci” i znaj swoje granice. To Ci się wielokrotnie zwróci. Obawa przed utratą klienta w takiej sytuacji i zatrzymanie go na siłę jest dużym błędem.

Sprzedaż nie musi być orką. Sprzedaż może dać Ci mega zastrzyk energii każdego dnia i dużą chęć do działania!

.

Znalezione obrazy dla zapytania Barbara Piasek

Barbara Piasek (Śliwa) CEO at The Sales Gate, Wolves Summit